導語：深度運營大家居，全方位加強能力建設，實現業績飆升

　　作為定制家居領軍品牌，好萊客早在2018年就積極進行多品類布局，深度踐行大家居戰略。經歷多年的深耕發展，好萊客體系內涌現出了一批經驗豐富、業績優秀的縣域大家居標桿。因此，好萊客特別推出【縣域大家居·標桿說】欄目，對話縣域大家居標桿，分享經營成功經驗。

　　深度運營大家居模式后，鄒平好萊客業績連續增長，2023年更是火力全開，單店業績飆升過千萬，是業績發展快、運營經驗豐富的縣域大家居標桿。

　　本期我們將對話鄒平好萊客總經理孔祥峰，共同了解鄒平好萊客的運營細節。

　　問題1：深度運營大家居模式后，鄒平好萊客取得了哪些亮眼的成績？

　　客單值和業績都有一定的增長。除了疫情那一年，最近幾年我們的業績都在穩步上升，幾乎每年都保持10%~20%左右的增長，去年單店的業績也突破了1000萬?？蛦沃狄灿幸欢ǖ奶嵘?，2020年之前我們的客單值還不到3萬，現在已經提升到了6萬左右。

　　借著這個勢頭，在2023年底，我們又重裝了600㎡的大店，門頭比之前更大。衣柜、櫥柜、木門、宅配，不同品類都能得到更多的展示，不同的空間場景像客廳、廚房、臥室等也都有不同的風格展示。

鄒平好萊客門店多品類展陳

　　問題2：當初，是什么原因促使您在縣域城市里開大店的？

　　消費者想要便利，對一站式的家居服務需求愈加強烈，成了我們開大店做多品類的主要原因。我們統計過，進到好萊客門店的客戶，80%的客戶會咨詢一體化的設計和交付，最后選擇全案設計的客戶大概也有60%，和以前相比，這個比例是大大提高的?？蛻粼絹碓较Ｍ覀兲峁┱w化的設計和服務，這讓開大店、做大家居成為必然。

　　開了大店之后，感受也非常不一樣。門店展示的產品越多，消費者體驗更全，成交才會多！以前沒建大店時，哪怕我們想賣更多的產品，也沒有底氣，因為客戶看不見摸不著，根本沒法賣！自從重裝了大店后，客戶可以現場感受我們的產品。像床、沙發，這些款式多了，客戶看完設計圖，立馬就可以在店里面體驗，整個成交率都上去了。現在這個大店的成品展示比較多，業績也不錯，成品業績可以去到我們總業績的10%。

鄒平團隊服務客戶

　　小城市里面，店越大競爭力越強。俗話說，小城市開大店，大城市多開店。因為縣城地方不是很大，不用為了城南、城北的客戶分別多開店，一個大店其實就可以輻射到所有人，大家一腳油門十幾分鐘就能到店。

　　有個朋友以前分散開了幾個小店，店面分散，產品、人員也分散，精力沒辦法聚焦，后面他把資源集中到一個店里面，效果反而更好。因為開大店能集中展示全品類的產品，集中管理，效果事半功倍！如果要長期做定制家居行業，想做好的話，還是要把店面做大，把產品做全。

　　問題3：想要在縣域城市做好大家居，要具備哪些能力？

　　開大店是基礎建設，開完大店后的結構化能力建設更為關鍵！

　　有客人來才能簽單，流量到店是深耕大家居的前提，所以引流能力建設越來越重要！整個大環境大家都清楚，流量是越來越少的，鄒平也一直在探索一些引流的方法。

　　新媒體獲客有能力一定要做，不僅對品牌宣傳作用很大，更讓門店銷售從轉化型逐步轉變成引流型。有很多陌生客戶到店以后，跟我們說：我就是看到你的抖音后來的。我們從2022年就開始認真做抖音和小紅書，基本每天都會發工地交付的視頻；我現在還要求門店全員參與抖音直播，主動在網上引流賣貨，這既宣傳了我們品牌，也帶來了潛在的訂單。我們的銷售也從之前的被動型銷售，變成引流型銷售，業務能力也變得更強。

鄒平團隊直播引流

　　每周堅持在門店舉辦落地活動，也是我們引流轉化很重要的一個方式。縣城要經常做店面活動，流量不大，挺難組織的，但我們還是堅持做。每個周末我們都會邀約5~6戶客戶，一起到店，用櫥柜產品做些烘焙，活動結束了大家一起吃點甜品聊下天，每次基本上都會有1、2戶下定。

　　偶爾也約不到這么多客戶，一次只能約到2、3戶，客戶也不一定下單，但每次做活動哪怕只能獲得一個量尺的機會，我們也會把周末活動堅持下去。

　　客人引流到店后，考驗的就是擴單能力！

　　銷售方面，我們每周都會組織全品類的銷售演練，強化銷售專業能力。產品知識、話術使用、相關實驗，每個細節都要足夠熟練，為了保證演練效果，店里的設計師會參與記錄評分，及時指出演練講解的不足，幫助銷售提升。客戶覺得我們的銷售都很專業，對所有品類熟悉，信任自然就來了。

鄒平團隊銷售演練

　　設計方面，全案設計能力的提升，讓客戶所見即所得，連單率自然就高了。我們店里有6個專業的設計師，都能做全案設計。為了達到更好的效果，設計師需要匹配不同品類的產品，比如櫥柜、木門、家品、軟裝都會放進去，一定是把最好的效果圖呈現給消費者的。所以很多客戶一開始可能只想買我們的柜類產品，當看到效果圖后，再加上能直接看到我們店里不同品類的實物效果，很容易就做成連單。

　　鄒平好萊客積極踐行大家居戰略，不僅注重大家居門店展陳，更從引流、擴單等維度進行全方位的結構化能力建設，用行動詮釋縣域標桿稱號。

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